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La propuesta de valor: qué es y cómo transmitirla

El Autónomo Digital. Una propuesta de valor es una estrategia empresarial que maximiza la demanda a través de configurar óptimamente la oferta. Selecciona y jerarquiza los beneficios específicos de un producto o servicio que son más valorados por la demanda, haciéndolos asequibles y replicables según las capacidades y disposiciones de la empresa que los ofrece.

Según los especialistas, independientemente del tipo de mercado al que se dirige el empresario, del producto o servicio que ofrece hay dos cosas que son claves para alcanzar el éxito del negocio: clientes y propuesta de valor.

Se trata de convertir en clientes a muchas más personas o de emplear un gancho irresistible para despertar la curiosidad en las personas que visitan la empresa, miran el escaparate o visitan la web. Y para conseguir eso hay que conseguir diseñar, transmitir y ofrecer el valor que te diferencia del resto de ruido (competencia) que existe en el mercado. En el portal Innokabi.com explican qué es una propuesta de valor y algunas herramientas de marketing online que pueden ayudar a transmitirla correctamente.

En definitiva, “propuesta de valor es explicar a tu cliente por qué te debe comprar a ti y no a tu competencia“.

Elementos clave para transmitir la propuesta de valor

Cuando se transmite a un cliente la oportunidad de negocio o el valor que ofrece la empresa, Innokabi recomienda analizar en el subconsciente dos cosas:

  • Los beneficios que aporta la empresa o producto.
  • Lo que le cuesta.

Si lo primero supera a los segundo, en la mente del cliente se creará la percepción de que la empresa, producto o servicio, merece la pena. Si ocurre al revés, y el coste supera a lo que va a aportarle el producto, no lo comprará, “porque ha fallado la pata fundamental” del modelo de negocio. Así de sencillo.

Por tanto, una buena propuesta de valor debe transmitir lo siguiente:

  • Cómo la empresa, producto o servicio del emprendedor resuelve el problema o necesidad de su cliente.
  • Qué beneficios debe esperar el cliente del servicio.
  • Por qué le debe elegir a él y no a su competencia. Cuál es su valor diferencial.

Y un error típico es confundir la propuesta del valor que aportas, con un eslogan, pero no es lo mismo. Como destaca Innokabi,  “Just do it” (“Solo hazlo”) de Nike o “Compartida la vida es más” de Movistar, “no son propuestas de valor, son eslóganes, pegadizos, pero eslóganes”.

En el portal Innokabi se ofrecen tres claves para diseñar ua propuesta de valor y también se muestran cinco ejemplos reales.

Por su parte, la experta Leticia del Corral escribe también en un post sobre el tema y propone diez plantillas para crear una propuesta de valor, si bien un tanto más orientadas al ámbito digital.

Según afirma Del Corral, la propuesta única de valor permite:

  • Posicionarse en la mente y el corazón del cliente potencial
  • Iniciar la conversación con el cliente
  • Atraer a los clientes hacia la marca
  • Dotar de personalidad a la marca
  • Hacerla útil para el cliente
  • Que le cueste menos realizar una venta
  • Aumentar la viralidad de la empresa

propuesta de valor

Del Corral indica que hacer una buena propuesta de valor requiere tener algunos puntos muy claros:

Modelo de negocio:

El modelo de negocio es lo que explica como se produce el intercambio de valor entre el cliente y el emprendedor. Es decir, qué problema tiene el cliente, cómo se lo resuelve la empresa y cuánto le paga a cambio.

Un modelo de negocio rentable abarca muchos otros factores, pero Del Corral pone esas tres cosas como requisito mínimo.

Posicionamiento:

No se trata del SEO, aunque está muy relacionado. El posicionamiento es cómo se quiere ser recordado, poniéndolo en términos SEO: cuáles se desea que sean las palabras clave.

“Y como en el SEO hay palabras que ya están cogidas y no tiene sentido meterse a pelear ahí por eso, lo ideal es que puedas crearte tu propia categoría, pero esto no es siempre fácil”, explica Leticia del Corral en este artículo.

Éstas son algunas opciones:

  • Precio: puedes ser el más barato (Día, por ejemplo) o incluso el más caro (Sánchez Romero).
  • Género: Solo para hombres o solo para mujeres.
  • Tamaño: El posicionamiento del Smart se basó en esta variable.

En general, el autónomo puedes diferenciarse por cualquier atributo, beneficio o característica que:

  1. Tengas sólo él, o muy poca gente.
  2. Sea valiosa para su cliente.

“Porque esa es la otra parte, de nada sirve posicionarte en una variable que al cliente le dé igual o no valore”.

En resumen, el valor de un negocio, empresa o startup “siempre debe estar basado en los clientes y en cómo solucionamos o minimizamos, sus problemas”. Si el cliente percibe que lo que recibe a cambio de lo que va a pagar es suficientemente bueno, comprará y si no, no lo hará. Así de simple y así de complicado.

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